【特集】某大手ディーラー営業ウーマンの「値引きの真相暴露」独占インタビュー!


この記事は、某大手ディーラーの営業ウーマンの方に、インタビュー形式で値引きの真相を暴露してもらった内容です!

現役で営業をされてる人なので、どこの自動車メーカーの・・・とは口が裂けても言えません。
本当にどこのディーラーかわからないようにすることが条件で、じっくり裏側をお話いただきましたので。


某ディーラー営業ウーマン「どこまで話していいんでしょう・・・」
私「結構ガッツリ話てください!」
ってことで、暴露してもらいました。


●いきなりですが値引きの決済時期がいいって本当ですか?!

得になる場合もある。営業.jpg
値引き限度額っていうのが、既に会社で決まってる。


●その値引き限度額は、全てのディーラーが共通ですか?

これは裏で経営してる会社ごとでの設定だと思うので、例えば日産なら日産全ディーラーが
共通ではないと思う。競合店で違いますね。

でも結局はどの店舗も利益を出すためにたいてい同じような額になってくるんです。
そこで決算の時期にどんなイベントがあるかで差が出てくると思います。

決まっている値引き額ってのが決まってて、その値引きプラス、例えばカーナビつけたら
部品○○円安くします、というのがあるので多少お得に感じるかもしれない。


●ということは結局のところ値引き額自体は決算だから多くなるってことはやっぱりないんですか?

やっぱり値引き額自体は、決済だからいつもより多く値引きができるってわけではないんですね・・・
なのでオプションつけると安くなる、とか在庫処分って形で大きくやってるので、
そうゆう面ではお得かも・・・

特典ってのが決済はあるので、それで決算時期はいい、ということだと思う。


●値引きに繋げる手段として、車のグレードをあげることは有効ですか?極端な話、グレードを高くすればするほど値引きしてもらえる額も上がるとか?

それはないです!
車ごとで値引き額が決まっているので、グレードで値引き額は決まらないです。
なんで高いグレードだからって変わりはないですね。
ですが、その分高額車種になるので気持ち程度で頑張ったりはしますが・・・

というかグレードを上げてもらうよりは、だったらオプションをつけてもらった方が値引きはできます!


●オプションというと、値引きが期待できるのはメーカーオプション?それともディーラーオプションの方がいいですか?

絶対ディーラーオプションですね!


●では、よく商談のときに競合車を出すのが有効って言われてますが、本当に値引きに効き目はありますか?

これは営業マンによると思います!
その営業マンがどう受け取るか。
ただ、競合車をみえみえでちらつかせてくるお客様には、ハッキリ言ってあまり聞き入れないですね(^^;)

ただ本当にその車が欲しくて、欲しいものが高いから諦めて安いのにしようかなっていう方には頑張ります。


●てことは営業マンによるっているっていうのは、例えば店長と商談した方がいいとか、新人にあたった方がいいとかってのはあるんですか?

そういうのはあまりなくて、ただやっぱり台数をとにかとりたい!っていう
営業マンだったりすると結構やっちゃうかも知れないですが・・・


●でもお客さんからすると担当の人がどんな人になるかなんてわかんないですもんね・・・

ただ、最近ではインターネット情報がとっても多く流れてますよね。


●雑誌とかでもGO○とかありますもんね。

そうです。
そのネットとか雑誌で「この車は値引き○○万円です」とか「○○万円値引き成功しました!」とか書かれていて、
お客様が知っていて「この金額出てるからやって?」って言われても
「わかりました」ってやるわけでもないです。

逆に、その金額出てる店がわかるなら、すいませんけどそこでどうぞっって言います。
あんまりにもひどいと、もうこちらもお断りしますね。


●実際にその雑誌とかでも出ているような値引き額を出すことは可能ですか?

見た人が、例えば値引きといっても下取り車があったから10万円、ナビつけて3万円引いて、
合計8万円値引きが成功したとして、値引き限度額が20万円だったとしても、
オプションなどの割引などが含まれてその割引額かってのは違いますよね。

そういったオプションをつけたりした値引き額だったら、ネットで出ているような値引き額になるかもしれません。


●ではやっぱり競合車を出すとかはあまり意味はないってことですか?

それはないです。
何もないよりはもちろんいいと思います!
でも、本当に悩んで競合車を出してるのか、ですね。


●下取りの査定を高くするポイントって、簡単にできることとかでありますか?例えば、ボディーもすごい汚い状態で持っていくのと、綺麗に洗車やコーティングしてあったりするとか。

そうですね。基本的にはあまり差はないかもしれません。

査定に基準が決まっていて、基本的には年式、走行距離、傷などで判断します。
洗車してあっても、逆に洗車しますよってくらい。笑


●ということはナビとか付属品も関係しないんですか?

関係しません!
ナビがどこのが付いてるとか、タイヤがどこのメーカーの有名な高いのをつけてるとかは関係しませんね。
スタッドレスもあるのに!って言われても全然意味ないです。笑


●でもそうなると、走行距離とかは今更どうしようもないことばかりですよね?では逆に、これが付いてたら査定が上がる!とかはないですか?

査定にはチェックするリストがあって、そのリストではオートエアコンが付いてるかとか
くらいになってしまうので、車に最初から付いてる装備の問題になってしまうんです。

あとから何か出来るものとすれば、タイヤの溝があるか、くらいですね。それ以外では難しいです・・・


●新車の購入時にオプションをつければつけるだけ下取りに出すときも期待できるってことですか?

でも、例えばカーナビだと今って安いものだと10万円くらいからありますよね。
逆に高いものだと40万円くらいしたり。
でも、「カーナビ」ってくくりで見てしまうので、いくら高いものがついてても、
買ったとき40万円のものだったから普通より5万円多くとりますってのはないです。


●カーナビも純正の方がいいとか、社外品の方がいいってのもないんですか?

ないですね。
結局くくりとしては、ハードディスクナビか、DVDナビ。それくらいですね。
ついてるか、ついてないかなんです。


●では正直、ガリ○ーとかの方がディーラーよりも高く査定してくれるってことも可能性としてありますよね?

例えば、5月に新車を買おうと思って下取り査定して、
納車が7月で今の車を手放すのも7月になるとします。

となると、ディーラーは7月の時点のその下取りの車の残りの車検とかを計算して査定額を出すんですが、
ガリ○ーとかは現時点での査定額が出されるんです。
そのかわり、○週間以内とか期間以内に売ってもらうことが条件で出される査定、といった感じで。

なので今の時点でガリ○ーとかに持っていったら、当然ガリ○ーの方が査定額が高くなるんです。
2ヶ月分の差があるので。

やっぱり下取りの査定額には波もあるので、2ヶ月で金額がすごく変わる車種もあります。
なので、どちらが良かったかはその時にならないと結局わからないですね。


●金額が変わるってのは、モデルチェンジとかが関係するってことですよね?

そうです。そのタイミングで変わります。


●では結局どちらで売った方がいいんですかね?

ディーラーだと、5月に自動車税を払った金額から7月までの税金を引いた額をお返しできるんです。
要するに使っていない期間分返金できるんです。
でも、ガリ○ーとかって、その金額を含めた分の査定だったりするんですよ。


●でも自分で廃車手続きなんかする場合、もう7月に売ろうって決まってたら、7月までの分で支払いをすることで済みますよね?

そうですね、それをすればそこまで差はなくなりますね。


●ディーラーに下取りに出す場合に何か有利になることはないですか?

例えば査定を高くするとなれば、持っていくディーラーの取り扱い車種なんかはいいですね。


●別に取り扱い車種以外でも、例えばホンダにトヨタの車を下取りで持って行っても別にいいですもんね?

全然大丈夫です。普通に他ディーラーに他メーカーの車種が販売されていたりもしますからね。


●やっぱりディーラーに下取りに出すと値引きは期待できますか?

はい!
例えば、下取りの金額が出たあとでもう値引きが難しくて、
お客さんが「あと2万円引いて欲しい」と言ったときにでも、下取り車があればうちが損することはなくなるんです。
新車で値引きが難しくても、次は下取り車でなんとかできるんです。

上にも、下取り車の方でなんとかならないか相談できるし。なので結局は値引きには繋がりますよ。
なんで下取り車はあった方がいいです!

でも、その差にもよると思います。ガリ○ーがすごい査定額がよかったら、意味がないので。


●例えば、同じ車でも県によってとか地方によって下取り価格は違ったりしますか?

違いますね!競合店同士でも。
査定は、査定士って資格を取るので査定の基準は同じですが、
それにどれくらい利益を乗せようとかは会社ごとで違ってくると思うし。

どこまで違うか、どこがいいかまでは私たちではわかりませんが・・・


●支払方法で、現金とローンではどちらが値引いてもらえますか?

絶対ローンです!断然。
現金で買うにしろ、1年でもローンにしてもらった方が値引きできます。

もともとローンを組もうと思ってた人だったら、ディーラーのローンであれば手続きとかも
こちらでやるのでめんどくさいこともなくメリットにはなると思います。

ただ、ローンはどうしても手数料がかかってしまいますので、その手数料分を引いてくれって言われても無理ですね・・・


●ローンにして値引きしてもらった額と、手数料どっちが安いかですよね。

そうなりますね。


●ローンっていうのは、通常のローンの方がいいんですか?それともよく聞く残価設定とかのローンの方が値引きはいいですか?

絶対に残価設定などのタイプですね。


●なんで残価設定のタイプがいいんですか?

例えば、3年とか5年あとに残価設定だったら絶対に車を買うか、売るかになりますよね。
すると、ほとんどの人が「買おう」ってなるんです。

そうなると、台替えサイクルがだんだん伸びてて同じ車を7年とか乗る人が多いなかで、
これがいいきっかけになるんですよね。

なんで、こちらにもメリットがあるので、残価設定の方がいいんです。


●たとえば、残価設定の終わる3年とかあとの時に、130万円の残価設定だった場合、他で査定してもらったら150万円だった場合にはどうなりますか?

20万円の差がありますよね。
その場合は他で売って20万円手元に残してトヨタに現金で返すって形でも大丈夫ですよ。
お金か車のどちらかになるので。


●残価設定って、事故とか車の傷によっては追い金をしなければならないじゃないですか?そうなると、最後に高い金額払わなければならなくなった人も多いんですか?

事故にもよりますが、バンパー換えたくらいの事故とかだったら大丈夫です。


●ということはフレームが歪むくらいの事故をした場合は結構響きますか?

そうですね、やっぱり事故車扱いになってしまうので痛いですが・・・
でもある程度の傷とかは大目にみます。
でも、その基準とかも会社によって変わってくると思います。
走行距離にしろなんにしろ。


●では事故の大きさとかによっても残価設定だと最後プラスして払わなければならないこともあるってことですよね?

はい。
ですが事故をした時点で、残価設定とかでなくても下取り査定も下がりますからね。


●ローンの審査って、よく年収とか関係するって言いますよね?そのディーラーが提携してるローン会社だと審査が通りやすいとかってありますか?

私たちでも基準は全く教えてもらえないんです。
これはどのディーラーでも同じだと思いますが。

以前、年収がとてつもなく少ない人でもさらっとローンの審査に通る方や、
逆にすごい年収が多い方でも、抱えているローンが多かったりすると通りませんし。


●今ってどんなオプションを付けるのが主流というか、一般的なんですか?

まずはカーナビです。
社外を買う方もいますが、やっぱりディーラーでつけてもらった方が値引きはできますけどね。
あとナビとセットでバックモニターも結構付けられます。

ナンバーメッキフレームもですね。あとボデイが黒の人はコーティングもされます。


●コーティングって、結局メンテナンスをしてかないと意味がないっていうか、コーティングってそんなに意味あるんですか?笑

本当に綺麗に保ちたいって人とかだったら、ちゃんとすれば綺麗に保てます。
みなさんやっぱり、「そんなにいいの?」ってよく言われます。

多分、保証期間だったとしても、落ちてると思うんです。

ただ、やっぱりコーティングした車とコーティングしてない車とは全然違うことは確かです。
私たちがお客さんの車を洗車していても、コーティングしてある車はすぐわかります。


●コーティングしてあったら洗車しなくていいってわけではないですもんね。

そうですね。
黒い車は洗車傷とかがすぐつきますが、そういった洗車傷はつきにくかったり、
水あらいだけですぐ汚れが落ちたりってことはありますね。


●そういうコーティングも、下取り査定には関係しますか?

関係ないですね!


●では値引きには関係しますか?

はい。
何%引けるのかは私たちではわかりませんが、やっぱり定期点検、コーティング、ローン、オプションなど
つけてもらってるのでってことで店長に交渉はしやすくなるので。


●結局値引き額は店長が決めてるんですか?

そうです。
店長と本部ですね。


●では営業マンの方がどれだけ頑張ってくれても、店長がここまで!って言ったら値引きはそれ以上は無理ってことですよね?

そうですね、やっぱり会社なので難しいですね。


●エコカー減税とか補助金って正直いつまで続きそうですか?

エコカー減税は27年まで続きます。
補助金は予算がなくなり次第終了なので、予定は来年の1月までですが
今もう半分くらいきてるのでそれ以前の6月が7月くらいまでじゃないかって言われてます。


●ハイブリットカーも値引きは同じですか?

ハイブリットカーなど値引きが少ないってよく言われます。


●ではハイブリットカーが欲しいとしたら、どこで値引きを頑張ればいいですか?

まずは、下取り車があるか。

あとは、値引きして合計金額がざっくり320万円だったとします。
お客さん自身のなかではもうちょっと下だったとき、290万円にしてって言われたら、
それは無理ですってなりますが、
お客さんの希望の金額を歩み寄ってもらえれば、こちらもそれに近づくように頑張りますね。

ハイブリットカーが値引きが少ないと言っても、値引きがゼロではないので。


●ハイブリットカーにも、オプションつけたりっていう値引き交渉は通用しますか?

はい。もちろん。
なのでイベント時に買ってもらえるとこちらにもお客さんにとってもいいことですよね。


●いつ頃商談に入るのがイベントなどとうまくマッチしておすすめですか?

家電系だと決算は3月・9月ですが、ディーラーは違うので、
3月・9月に登録までしてしまえると有難いですね。

夏だと、6月の末くらいから、7月・8月あたりまで。そういう時期にカーナビなどの特典も多いですし。


●最後に。例えばお店に来た人が、スーツを来てすごくお金もちそうな人だったらあまり値引きはしないとか、お客さんを見て値引きを判断するってことはありますか?

ないですね。
逆に値引きについて全く言ってこられないお客さんでもこちらから多少値引きを入れたりもします。

逆にガンガン言ってくるお客さんとか、すごくいろんな店舗を回っているのがわかるお客さんには、
他でどうぞって結構うちの営業マンはお断りしますし。

その車に本当に乗りたいって方の方がこちらも頑張れます。


●はじめから予算を言ってしまうのはどうですか?その予算が例えば、お客さんが言ってる予算が320万円だとして、でも本当はこの車は300万円まで値引きできるって場合だと、やっぱり店的には320万円で売った方が利益にはなりますよね?

昔は、営業マンは売った台数とかで判断されていたのが、最近では台数だけではなく、
どれだけオプションを売ったかなどの利益の金額も上の人間は見るんです。

そう考えると、値引きしないほうがいいって人もいるかもしれないけど、
そのお客さんがずっと点検とかもうちでやってくれてたりしてる場合とかでまた台替えしてくれる場合には、
さらっと値引きしたりもしますし。

「この人いい人だから」ってのも言い方も変ですが。


●では人間性に訴えた方がいいんですかね?この車にどれだけ乗りたいか!みたいな。

それはあると思います。
ホントです。

はっきり言って、値引き3万円したから毎月の支払いが千円変わったりするわけではないですが、
ちょっとでもしてあげたいとは思いますね。

これも営業マンによると思いますが、極端に言ったら私とかだととしが近かったりしても頑張りたいと思うし、
それにそのお客さんと営業マンとの相性はあると思います。

情に訴えかけられるのは効果あると思います。
これ本当に欲しくて・・・とか憧れててとか、そうやって言われると、
そうだよな・・・って思いますから。

でもこれもやっぱり営業マンのタイプで違いますかね。
すごいクールな営業マンに情で訴えかけても意味がないかも。笑


●相性とかって本当にあるもんですか?

やっぱり、すごく几帳面で真面目な方に適当な人とうまくいかないのと同じように、
私が見ててもお客さん見てもどの営業マンのお客さんかがわかるくらいです。相性って大事です。




ありがとうございました!
ということで、いかがでしたか?
私もはじめて聞くことばかりで驚きました。
働いていないとわからない、大人の事情ばかりでびっくりでした。

ですが今回お話いただいた内容は、その方が言っていたように競合店同士で違うと思います。
経営している後ろの会社ごとで違う、ということです。
なので、全部のディーラーが共通ではありませんが、貴重なお話でした!

真実が知れて良かったです!



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